Diversificação de mercados: estratégias para exportar mais no cenário atual

Durante muito tempo, encontrar um grande mercado comprador era quase sempre uma boa notícia. Hoje, pode ser também um risco.

A mudança no ambiente do comércio internacional está obrigando empresas brasileiras a rever uma premissa que parecia segura: concentrar exportações em poucos destinos para ganhar escala e previsibilidade. 

A escalada de barreiras tarifárias, revisões de políticas comerciais e tensões geopolíticas mostrou que uma decisão tomada em Washington, Bruxelas ou Pequim pode alterar, em pouco tempo, a rentabilidade de uma operação construída ao longo de anos.

O caso dos Estados Unidos tornou essa vulnerabilidade especialmente evidente. Em julho de 2026, novas medidas americanas passaram a atingir parcelas das exportações brasileiras, com sobretaxas adicionais de 25% e 12,5% para diferentes grupos de produtos. Segundo o MDIC, 23,1% das exportações brasileiras aos EUA estão alcançadas pelas novas medidas da Seção 301, enquanto 52,7% permanecem sem essas sobretaxas adicionais ou tarifas setoriais.

A questão, portanto, não é abandonar mercados tradicionais. É não depender deles a ponto de colocar toda a estratégia internacional em risco.

O comércio global entrou em uma fase menos previsível

O período de relativa estabilidade nas regras comerciais internacionais perdeu espaço para uma dinâmica mais volátil. Tarifas passaram a ser utilizadas não apenas como instrumentos de política econômica, mas também como ferramentas de negociação e pressão geopolítica.

Para o exportador, isso muda a equação. Um contrato internacional pode continuar comercialmente interessante e, ainda assim, perder competitividade depois de uma alteração tarifária. O comprador estrangeiro pode rever volumes. Uma rota pode ficar mais cara. Uma nova exigência regulatória pode aumentar o custo de entrada.

Foi exatamente o que aconteceu com parte das vendas brasileiras aos Estados Unidos. Após atingir US$ 40,4 bilhões em 2024, o valor exportado pelo Brasil ao mercado americano caiu para US$ 37,7 bilhões em 2025. No primeiro semestre de 2026, as exportações somaram US$ 17,4 bilhões, queda de 13% sobre o mesmo período anterior.

A concentração, que antes parecia sinônimo de eficiência, passou a carregar um prêmio de risco.

Diversificar não significa simplesmente “vender para mais países”

Há uma diferença importante entre aumentar o número de destinos e construir uma estratégia de diversificação.

Abrir um novo mercado não é colocar um produto em um catálogo internacional e esperar que apareçam compradores. É entender se existe demanda, quanto custa chegar até ela e quais barreiras podem impedir a entrada.

Tarifas são apenas o começo. Há questões sanitárias, certificações, requisitos ambientais, regras de origem, concorrência local, hábitos de consumo, moeda, infraestrutura logística e canais de distribuição.

Por isso, a diversificação precisa ser seletiva. Para uma empresa brasileira de alimentos, por exemplo, um país asiático pode apresentar demanda crescente, mas exigir adaptações de embalagem e certificações específicas. 

Para um fabricante industrial, o mercado mais promissor pode ser aquele em que existe menor concorrência ou um acordo comercial que reduza a tarifa de entrada.

O destino ideal não é necessariamente o maior mercado. É aquele em que o produto consegue competir.

O Brasil está acelerando essa busca de diversificação no comércio exterior

A diversificação no comércio exterior deixou de ser apenas uma recomendação para empresas e passou a integrar a estratégia nacional.

Em julho, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil) anunciou um plano de R$ 130 milhões para ampliar a presença de empresas brasileiras em novos mercados, em parceria com 57 entidades representativas do setor produtivo. A iniciativa prevê ações de promoção comercial, inteligência de mercado e prospecção de oportunidades.

A escolha dos destinos também revela a direção dessa estratégia. União Europeia e países da Ásia aparecem entre as prioridades, com destaque para economias da Asean, como Indonésia, Malásia, Tailândia e Vietnã, além de mercados da Ásia Central, como Cazaquistão e Uzbequistão.

Há uma razão econômica para isso. São regiões com mercados consumidores relevantes, diferentes ciclos de crescimento e oportunidades para produtos brasileiros. E existe outro elemento importante: acordos comerciais.

Acordos comerciais podem mudar a conta do comércio internacional

Uma empresa pode ter um produto competitivo na origem e perder espaço quando ele chega ao destino por causa da tributação. É por isso que acordos comerciais internacionais são tão importantes para uma estratégia de internacionalização.

A redução de tarifas melhora o acesso ao mercado, mas também pode simplificar decisões de expansão e tornar determinados destinos mais interessantes.

O acordo Mercosul-União Europeia é um exemplo desse movimento. O próprio governo brasileiro já disponibiliza ferramentas para consulta das preferências tarifárias concedidas pela União Europeia aos produtos originários do Mercosul, incluindo os cronogramas de desgravação por produto.

Para o exportador brasileiro, isso significa que inteligência comercial e conhecimento técnico precisam caminhar juntos. Não basta saber que existe um acordo. É necessário identificar se o produto está contemplado, qual preferência tarifária se aplica e quais regras de origem e requisitos devem ser cumpridos.

Antes de escolher um novo mercado para exportar, faça a conta completa

A decisão de internacionalizar precisa começar pelo produto, não pelo país:

• Há demanda suficiente? 

• Quem são os concorrentes? 

• Qual é a tarifa de importação? 

• Existem barreiras técnicas ou sanitárias? 

• Quanto custa transportar a mercadoria? 

• Como funciona a distribuição? 

• O consumidor reconhece a categoria? 

• A margem continua atrativa depois de todos os custos?

Essas perguntas parecem básicas. Muitas vezes, não são feitas com a profundidade necessária.

O erro mais caro é entrar em um mercado apenas porque ele parece promissor. Uma oportunidade comercial só existe de fato quando demanda, preço, logística, regulamentação e margem conseguem funcionar simultaneamente.

Diversificação de mercados também exige adaptação

Produtos que funcionam bem no Brasil podem precisar de ajustes para competir no exterior. Embalagem, rotulagem, posicionamento, certificações, canais de venda e até características do produto podem mudar de acordo com o destino.

Isso exige investimento, e tempo. Por isso, a diversificação não deve ser tratada como uma resposta emergencial ao tarifaço. Ela precisa fazer parte de uma estratégia permanente de expansão internacional, construída com inteligência de mercado e capacidade operacional.

A própria ApexBrasil aponta que esse movimento já está acontecendo: entre junho de 2025 e maio de 2026, 72% das cerca de 2,4 mil empresas apoiadas pela agência que exportavam para os Estados Unidos passaram a vender também para pelo menos um novo mercado.

É um sinal claro de que as empresas estão começando a pensar além do destino tradicional.

O próximo mercado precisa fazer sentido para o seu negócio

Diversificar mercados internacionais para seus produtos não é pulverizar vendas. É construir alternativas. Uma carteira internacional mais equilibrada permite que a empresa absorva melhor choques tarifários, mudanças políticas, oscilações cambiais ou retrações pontuais de demanda. 

Mas, para chegar lá, é preciso combinar inteligência comercial, planejamento logístico, conhecimento regulatório e capacidade de execução. É justamente nessa etapa que uma operação estruturada de comércio exterior faz diferença.

A Suel Trading apoia empresas na condução de operações internacionais, oferecendo suporte técnico, planejamento, gestão documental, logística e soluções em comércio exterior. A experiência na estruturação de operações permite avaliar oportunidades com uma visão que vai além do embarque: considera custos, riscos, requisitos e viabilidade comercial.

Em um mundo em que as regras podem mudar antes mesmo de um contrato chegar ao fim, depender de um único mercado deixou de ser apenas uma escolha comercial. Pode ser uma vulnerabilidade.

Diversificar, quando feito com estratégia, é outra coisa: é transformar incerteza em alternativas.

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FAQ: Diversificação de mercados no comércio exterior

1. Por que diversificar mercados é importante para as exportações brasileiras?

Diversificar mercados reduz a dependência de poucos destinos e, consequentemente, a exposição da empresa a mudanças tarifárias, políticas, econômicas e regulatórias. Também pode abrir novas oportunidades de crescimento e ampliar a resiliência das exportações.

2. O que mudou no comércio exterior para tornar a diversificação mais importante?

O aumento de tarifas e de outras barreiras comerciais, especialmente nos Estados Unidos, mostrou como mudanças nas políticas de um único país podem afetar rapidamente empresas exportadoras. Esse cenário reforçou a necessidade de buscar destinos alternativos e construir uma carteira internacional mais equilibrada.

3. Diversificar mercados significa abandonar os clientes atuais?

Não. Diversificação não significa deixar de atender mercados tradicionais. A estratégia consiste em reduzir a concentração das exportações e criar alternativas para que a empresa não fique excessivamente exposta às condições de um único destino.

4. Quais regiões podem oferecer oportunidades para os exportadores brasileiros?

União Europeia, Ásia, Oriente Médio e outros mercados estratégicos aparecem como alternativas relevantes para a expansão das exportações brasileiras. A escolha, porém, deve considerar as características de cada produto e fatores como demanda, concorrência, tarifas, regulamentação e logística.

5. Como os acordos comerciais ajudam na diversificação das exportações?

Acordos comerciais podem reduzir tarifas e facilitar o acesso a determinados mercados. Para o exportador, isso pode melhorar a competitividade do produto brasileiro e tornar uma operação internacional mais atrativa. É importante, entretanto, verificar quais produtos estão contemplados e quais regras de origem e requisitos devem ser cumpridos.

6. O que uma empresa deve analisar antes de entrar em um novo mercado?

É importante avaliar demanda, concorrência, tarifas de importação, barreiras regulatórias, exigências sanitárias e ambientais, custos logísticos, canais de distribuição e perfil do consumidor. A análise também deve verificar se a operação continuará rentável depois de considerados todos os custos.

7. É necessário adaptar produtos para exportar para novos mercados?

Em muitos casos, sim. Dependendo do destino, podem ser necessárias mudanças em embalagem, rotulagem, certificações, posicionamento comercial ou até características do produto. Essas adaptações devem fazer parte do planejamento antes da entrada no novo mercado.

8. Como a inteligência de mercado contribui para a diversificação?

A inteligência de mercado ajuda a identificar destinos com maior potencial e a avaliar riscos antes que a empresa invista na expansão. Com informações sobre demanda, concorrentes, regulamentação, tarifas e custos, a decisão deixa de ser baseada apenas em percepção e passa a ter maior suporte estratégico.

9. Diversificar mercados reduz todos os riscos de uma exportação?

Não. A diversificação reduz a concentração do risco, mas não elimina riscos comerciais, cambiais, logísticos ou regulatórios. Por isso, a expansão internacional precisa ser acompanhada por planejamento e monitoramento contínuos.

10. Como a Suel Trading pode ajudar empresas que querem buscar novos mercados?

A Suel Trading oferece suporte técnico e operacional em comércio exterior, incluindo planejamento da operação, gestão documental, logística e conformidade com os requisitos de cada destino. Esse acompanhamento ajuda empresas a conduzir seus processos de exportação com mais segurança, eficiência e previsibilidade, depois que a estratégia de mercado está definida.